Як торгують супермаркети? Не поспішай!

Як торгують супермаркети? Не поспішай!

Дорогою додому з роботи заходиш до супермаркету за хлібом, а виходиш з нього з об'ємним пластиковим пакетом в руках. Як таке відбувається? Чому ми купуємо те, що купувати не збиралися?

Невже знову "хитрі торгаші" обдурили покупця, виманили у нього "кровно зароблені"? Зовсім немає. Ніякого обману, суцільна "спритність рук" сучасних продавців, що торгують "по науці", використовуючи особливості поведінки людей.

На думку маркетологів, магазин, в який покупець приходить за сосисками і виходить з нього тільки з сосисками, — поганий магазин. Сучасний супермаркет — це технологія, за допомогою якої можна продати практично що завгодно, і у будь-яких кількостях.

"Полі битви" маркетологів за зростання продажів — торговий зал. Першочергове завдання — як можна довше затримати в нім покупця. З цієї причини "товари повсякденного попиту", такі як хліб і молочні продукти, що щодня розкуповуються у величезній кількості, знаходяться в протилежному від входу кінці залу.

Усереднений покупець "влітає" в торговий зал із швидкістю 60 метрів в хвилину. Він квапиться до заповітних сосисок, хліба і молока. Що він може розгледіти на такій швидкості? Квапливий покупець продавцеві не товариш, його потрібно пригальмувати.

Що може змусити покупця уповільнити крок прямо біля входу, або, принаймні, на першій третині маршруту, інакше надто багато товарів виявиться за межами уваги потенційного джерела доходу? Щось яскраве і цікаве, що відверне від буденної життєвої мети купити батон до вечері.

Вибираючи відволікаючий подразник, маркетологи використовують досягнення психофізики, науки, що вивчає взаємозв'язок наших переживань і матеріальних причин, їх породжувачів. Її головний закон свідчить, що емоції проявляються тим сильніше, чим помітніше подразник.


Найсильніший подразник для людини — колір. Різні кольори і відтінки викликають реакцію, породжують емоції, і навіть впливають на сприйняття навколишньої дійсності.

Наприклад, загальновідомо, що, в приміщенні, забарвленому в теплі тони, нам "тепліше", ніж там, де для оформлення інтер'єру використовуються холодні кольори: суб'єктивно одна і та ж температура оцінюється з різницею в декілька градусів.

Усю гаму "правильних" з точки зору маркетологів кольорів можна зустріти у відділі фруктів — овочів. Гори помаранчевих апельсинів, купи яскраво-червоного перцю, зелень салату і безліч інших кольорів, що впадають у вічі, і відтінків.

Дуже часто цю групу товарів розміщують прямо на вході в торговий зал, чим вбивають навіть не двох, а декількох зайців. Покупець не лише гальмує, але на додаток отримує позитивні емоції, налаштовується на покупки.

Схожий ефект викликають розвали з глянсовими журналами і дисками. Не факт, що, увірвавшись в магазин, покупець насамперед відкладе в кошик черговий "глянець" з пишногрудой красунею на обкладинці. Від нього це і не потрібно. Головне — збити темп. Затримай крок і, не кваплячись, уважно оглядися навкруги, шанований покупець! У магазині так багато корисного, потрібного і цікавого! Не пропусти!

І ми слухняно затримуємося. Перший етап битви в торговому залі за супермаркетом. Втім, до перемоги ще дуже далеко, а в запасі у маркетологів маса ефективної "зброї для перемоги".


Надрукувати  

Схожі матеріали