Що таке тригер і як він працює?

Що таке тригер і як він працює?

Що таке тригер і як він спрацьовує в повсякденному житті і продажах? Чому важливо відстежувати власні реакції і направляти енергію в правильне русло?

У житті ми нерідко здійснюємо вчинки, які не можемо пояснити навіть собі. Наприклад, зриваємося на незнайому людину без причини. Чи купуємо нову сумочку замість пуховика. Знайомтеся - це тригери або внутрішні автомати нашого мозку. Вони діють в обхід здоровому глузду і силі волі. Але є і хороша новина: дії "на автоматі" або звички не є природженими. А все, що ми придбали в житті, можна змінити.

Від чого спрацьовують емоційні і поведінкові тригери? Як протистояти рекламі і при чому тут аромат натуральної шкіри? Який зв'язок між сваркою і шматком торта? У статті є відповіді на ці питання і ТОП-5 найнебезпечніших тригерів, що викликають шкідливі звички.

Що таке тригер?

Тригер - це спусковий гачок, який приводить в дію деяку систему. Спочатку служив радіотехнічним терміном, але сьогодні частіше використовується в психотерапії, медичній психології і продажах. З точки зору психології тригери - це зовнішні стимули(подразники), які викликають автоматичні реакції людей. Тобто тригер на якийсь час відключає свідомість і людина діє "на автоматі". Зовнішнім подразником може бути що завгодно: знайомий запах або смак, звук або мелодія, дотик, прочитаний анекдот, почута звістка або розмова по телефону.

У маркетингу і продажах тригерами називають психологічні прийоми, що мотивують покупця вчинити необхідну для продавця дію здесь-и-сейчас. Цей магічний механізм непомітно, але упевнено підштовхує клієнтів в купівлі, участі в лотереї, підписці, великим витратам. Маркетингові тригери впливають на інстинкти і особливості характеру людини, викликаючи страх, паніку, жадність.

Залежно від викликаної реакції зовнішні подразники бувають 2 видів: емоційні і поведінкові. Емоційний спусковий гачок повторно запускає в пам'яті людини спогаду у вигляді емоційних реакцій: тривоги, роздратування, страху або задоволення, радості. Поведінкові тригери ще називають стимулюючими. Вони провокують людину на певну дію: поведінку, купівлю, рішення.

Як спрацьовує тригер?

Виділяють 4 моменти: тригер-імпульс-поведінка/действие-последствия. Тобто в мить, коли спрацьовує спусковий механізм, у нас з'являється імпульс виконати певні дії. Ми діємо і тільки потім усвідомлюємо наслідки. Розглянути взаємодію елементів ланцюжка можна на прикладі ситуації: людина нервує і починає поїдати цукерки. Тригером в цій ситуації може бути будь-який подразник(неприємна розмова з колегою, наприклад). Відразу з'являється імпульс - дістати цукерку. Потім відбувається несвідома поведінка - цукерка з'їдається. Тільки потім, коли ми бачимо гору фантиків, починаємо усвідомлювати наслідки такого автоматизму.


Реагуючи на зовнішній подразник, організм запускає автоматичний ланцюжок дій. Тим самим економиться енергія, час і розумовий потенціал. З одного боку дія "на автоматі" позбавляє від необхідності щохвилини приймати однакові рішення. Наприклад, щодня роздумувати: куди поставити вимиту чашку або чим чистити зуби. Автоматичне реагування дозволяє нашій психіці не перевантажуватися. Але є у такого автоматизму недоліки. Дії на автоматі збільшують шанси зробити помилку, піти на поводі у шкідливої звички, потрапити під вплив умілих маніпуляторів.

У тригерів є 2 особливості:

  • Циклічність. Тобто отримані наслідки не допомагають нам зробити висновки, а ще більше закріплює автоматичну реакцію.
  • Нейтральність. Уся справа тільки в нашій реакції. Один і той же аромат, смак або звук у різних людей активізує індивідуальний вибух-пакет, який можна використати в шкоду або на користь.

Як приклад одного тригера, який привів до несподіваних наслідків, можна розглянути реальну історію.

У одному місті відкрилася пекарня, де продавалася смачна, свіжа випічка. З часом справи пішли настільки добре, що власники вирішили відновити інтер'єр пекарні. Найняли дизайнера і приступили до справи. Але після відкриття оновленої пекарні продажу випічки різко впали. кількість відвідувачів не зменшилася, але купувати стали менше. Не допомагали аромати здоби, вигідні пропозиції.

Маркетологи провели власне розслідування і знайшли "слабку ланку". Виявилось, що за задумом дизайнера біля каси закладу повісили велике дзеркало на повний зріст. Чекаючи своєї черги, любителі солодкого розглядали себе і.відмовлялися від купівлі. Тобто робили вибір на користь стрункої фігури.

Дзеркало і стало тим самим нейтральним поведінковим тригером: невдалим для продажів, але корисним для прихильників солодкого.

Як тригери в магазинах примушують нас витрачати більше?

За статистикою витрати покупців перед Новим роком і Різдвом зростають на 50-60%. І недивно. Гори подарунків на прилавках, весела музика, передсвятковий ажіотаж, знижки, акції - частина продуманої рекламної кампанії продавців. Усі маркетингові тригери працюють для того, щоб змусити покупця витратити більше, придбати непотрібну річ або те, що не може дозволити собі в іншу пору року.

Що ще використовують продавці?

  • Безкоштовні подарунки для збільшення симпатії.
  • Лімітовані серії для ефекту недоступності.
  • Думка професіоналів для підтримки авторитету.
  • Різні цінники на однакових продуктах для створення ілюзії вибору.
  • Інтригуючі анонси товарів для ефекту передчуття.
  • Елітні пропозиції для посилення почуття власної значущості.

Для створення бажання і правильних реакцій магазини часто використовують аромати. Причому є навіть спеціальний рейтинг найдієвіших запахів: натуральна шкіра, дитяча присипка, випічка, кава або шоколад. Але усі вони - ще одна частина маркетингової кампанії, яка розводить покупців на гроші.

Дослідження показали, що люди схильні реагувати на ситуацію осмислено в тих випадках, коли у них є 2 ресурси: бажання і час. У разі поспіху або небажання розбиратися в чому-небудь включається "автомат".


Наприклад, штучно створений поспіх активізує найсильніші тригери: паніку, страх. Цим часто користуються не лише продавці("акція тільки один день"), але і шахраї. Наприклад, висилають на телефон тривожне повідомлення, а потім в поспіху змушують абонента переказати гроші на потрібний рахунок. Коли ми не хочемо розбиратися в отриманій інформації, ми перестаємо довіряти собі, тому покладаємося на чужу думку. Так, наприклад, дороге вино ми вважаємо смачнішим. А людину в дорогому костюмі ми сприймаємо як успішного, довіряємо йому набагато більше, ніж неохайно одягненому.

Здається, є вірне рішення: усвідомити свій тригер і вчасно його присікати. Але це просто тільки в теорії. На практиці ми прекрасні стратеги, але погані виконавці. Для того, щоб протистояти маркетинговим тригерам, досить звичайної уважності і бажання бачити те, що криється за закликами. Але для глобальної боротьби з механізмами запуску шкідливих звичок доведеться якісно прокачати силу волі.

Як позбавитися від особистих тригерів, які заважають стати краще?

Наш головний ворог змін - місце існування. Це безупинний тригер, який постійно міняється і підкидає нам усі нові подразники. Але щоб змінитися не обов'язково переїжджати в інше місто або переходити на нову роботу. Якщо ми уважно проаналізуємо оточення, то зможемо розвинути правильні реакції на свої подразники.

У своєму бажанні змінитися ми недооцінюємо силу своїх тригерів і переоцінюємо силу волі. Тому нашому внутрішньому стратегові доведеться посперечатися з лінню, улагодити конфлікт з "внутрішнім керівником", розвинути м'язи самоконтролю і самовладання.

Спершу можна дізнатися про п'ять найпоширеніших тригерів, які запускають шкідливі звички.

1. Час.

Ситуація. Як тільки на роботі випадає вільна хвилина, курці збираються в курилці, кофемани поспішають заварити каву, а ласуни дістають заповітний шоколадний батончик. І так кілька разів за день.

Рішення: для різноманітності зайняти час чим-небудь корисним. Якщо випала вільна хвилина на роботі — прогулятися, розім'яти ноги. Перемкнутися з рутинної домашньої роботи не на черговий перегляд соцсетей, а на живе спілкування з друзями.

2. Місце.

Ситуація. Після роботи ви заходите до супермаркету, де пахне випічкою. Ви відразу ж вирушаєте до вітрини з солодощами і скуповуєте все підряд. Приносьте купівлю додому і з'їдаєте - адже солодке вже удома.


Рішення: замість супермаркету піти у фитнес-зал. Якщо після роботи відправитися на фитнес, можна убити відразу двох зайців: підтягнути фігуру і піти від звички солодке на ніч. Адже після тренування йти в магазин вже не захочеться.

3. Попередні події.

Ситуація. Керівник сказав, що ви поганий працівник. Ви прийшли додому, почули слова дружини про криво прибиту поличку. Край свідомості чіпляється за слово "поганий", доповнює ланцюжок "поганий чоловік" і сімейний скандал забезпечений.

Рішення: не приймати частину за ціле. Якщо вас "дряпнуло" якесь слово, не поспішайте вивалювати на співрозмовника усе обурення одночасно. Замість гнівної проповіді спробуйте перемкнутися і з'ясувати стосунки в спокійнішому стані.

4. Емоційний стан.

Ситуація. Не йдуть продажі у бізнесі? Доведеться забути про рішення кинути палити. День народження у подруги? Можна дозволити собі з'їсти шматок торта, хоча давала собі слово не є солодкого пополудні.

Рішення: зупинитися і подумати. Емоційні перемикачі настільки сильні, що "вирубують" свідомість миттєво. Доведеться навчитися відстежувати і вчасно присікати свої реакції. Можна зробити десяток повільних вдихів-видихів і таким чином "додишать" до самоконтролю.

5. Оточення.

Ситуація. Ви хочете поїхати відпочивати на модний курорт і переходите в режим строгої економії. Але зустрічаєте подругу, з якою завжди ходите на шопінг. І ось усі заощаджені гроші витрачені на туфлі, кофтини, біжутерію.

Рішення: поспілкуватися з людьми, які вже відпочивали на цьому курорті. Враження людей подарують вам той позитив, який бракує під час економії. І додатково - посилять мотивацію для економії.


Тригери шкідливих звичок набагато ефективніші, ніж корисних. Позбавитися від них важко. Щоб щось змінити, доведеться витратити немало часу на те, щоб прийняти рішення щось змінити. Але є і хороша новина: чим частіше ви помічатимете свої тригери і робитимете паузу перед дією, тим легше буде напрацювати корисні звички. Хороший тригер - могутня зброя. Тому варто згаяти на нього час і сили.

Висновки

  • Тригер - це спусковий гачок, що примушує нас діяти певним чином.
  • Самі по собі тригери нейтральні. Головний результат дії - наша реакція.
  • Грамотно розставлені тригери продажів допомагають запустити потрібний стан в потрібний час і підвести відвідувача до головної дії - купівлі.
  • Небажання розбиратися в ситуації робить нас мішенню для маніпуляторів.
  • Особливості нашої психіки такі, що ми краще запам'ятовуємо негативні події і досвід. Тому емоційні подразники частіше запускають травматичні спогади.
  • Якщо зловити свою реакцію в потрібний момент, можна направити енергію у бік поліпшення.
  • Ми не можемо вибирати ситуації або оточення, але можемо коригувати свою реакцію на подразники.

 


Надрукувати  

Схожі матеріали