Феномен Базермана або як не втрачати гроші

Феномен Базермана або як не втрачати гроші

Ось вам урок хитрого професора Макса Базермана, коли боязнь деяких втрат веде до великих втрат. Як не програвати в житті і не терпіти великих поразок? Урок для студентів Гарвардської бізнес-школи.

Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру набагато вище за номінал. Його рекорд - продаж $20 за $204. А робить він це таким чином.

Він показує купюру усьому класу і повідомляє, що віддасть $20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова.

Людина, яка була відразу за переможцем, повинна буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $20.

Щоб було зрозуміло - припустимо два найвищих бида були $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна буде віддати професорові $15. Такі умови.

Торги розпочинаються з одного долара і швидко досягають $12 - $16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але упевнено аукціон підходить до цифри $20.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, проте програти теж не хочеться, бо програвший не лише нічого не отримає - він ще вимушений буде заплатити професорові номінал свого останнього бида.


Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище за номінал. Дійсно -комично і дуже точно описує поведінку утримувачів міри MBA.

Проте аукціон триває і швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $204 - рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній - і завжди продає $20 вище за номінал(отримані гроші витрачаються на добродійність).

Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор? У людини, особливо у бізнесі, є слабке місце - loss aversion або боязнь втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться украй нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.

Спочатку усі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Проте як тільки торги доходять до $12 - $16, друга людина розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає бидить більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обоє учасники втратять гроші. Але хтось втратить усього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Проте ця гонка призводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.

Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних - особливо на фондовому ринку і в казино - які показують феномен Базермана у дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш - і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.

Так що пам'ятаєте урок хитрого професора - боязнь втрат веде до великих втрат. Фиксируейте збитки, поки вони мінімальні.


Надрукувати  

Схожі матеріали