Що таке активні продажі?

Що таке активні продажі?

Тренінги активних продажів вселяють упевненість в надійності своєї фірми і якості свого товару, учать правильно спілкуватися і підводити клієнта до купівлі

Уміння працювати з людьми і підводити їх до бажання вчинити купівлю або скористатися послугою є справжнім мистецтвом спілкування і виробляється з досвідом. Тому тренінги допомагають новачкам швидше освоїти тонкощі професії і методики спеціальної взаємодії з потенційним клієнтом.

Продажі діляться на активні і пасивні. Пасивні продажі здійснюються, коли клієнт сам приходить в офіс або телефонує і вже націлений на співпрацю. Активні продажі - це продажі незацікавленій в послузі або продукті людині.

Що таке тренінги продажів?

Тренінги активних продажів розповідають про те, як знайти клієнта, як зацікавити його продуктом або послугою, описують прийоми жестів і спеціальні мовні конструкції, які підводять людину до ухвалення вигідного вам рішення. Як правило, першим блоком йде спілкування при "холодному" контакті, коли ви уперше представляєте себе і свій товар. При знайомстві важливо встигнути зібрати максимум інформації про клієнта і його потреби, обов'язково зафіксувавши його ім'я і контактні дані.

Потім йде п'ятихвилинна міні-презентація продукту або послуги, що часто супроводжується навідними питаннями, що мають на увазі позитивну відповідь. Наприклад, "Ви піклуєтеся про здоров'я своїх рідних і близьких"? — "Так" — "Тоді вам напевно небайдуже, яку воду вони п'ють"! Після того, як у клієнта зароджується сумнів в необхідності все ж скористатися вашою пропозицією, слід вислати прайс на електронну пошту або призначити клієнтові зустріну в офісі.

Обов'язковий пласт тренінгів - боротьба із запереченнями. Їм відводиться головна за об'ємом частина будь-якого стимулюючого продажі семінару, бо сьогоднішнє "ні" клієнта частенько обертається завтрашнім "так". Як минути перепони у вигляді секретарів і інших проміжних співробітників, щоб дістатися до особи, що приймає рішення? Як добитися того, щоб вам повідомили адресу електронної пошти, на яке можна вислати прайс або презентацію? На ці і багато інших питань даються відповіді в ході тренінгів активних продажів.

Хороша презентація має на увазі рекламу продукту або послуги, описи її позитивних якостей і зручностей, які отримує клієнт, придбаваючи її. Якщо цього не знати і не використати в спілкуванні, то зацікавити співрозмовника практично неможливо. Саме тому, більшість тренінгів детально розкривають сильні сторони послуги або продукту, підкреслюють, чим він вигідно відрізняється від аналогічних на ринку. Існуючі мінуси або дискомфорт, такі як висока вартість або інші, підносяться максимально аргументовано і коректно.


Важливо також підкреслити, чому варто скористатися пропозицією саме вашої компанії, тому тренінги детально інформують про фірму і її статус. Скільки років на ринку, чи є своя виробнича база або іноземні партнери, рекомендації великих клієнтів, унікальні технології у виробництві або новаторські сертифіковані матеріали і інше. Все, що може схилити клієнта на користь вашої компанії повинно бути згадано. При цьому важливо не скачуватися в критику конкуруючих фірм, краще ввічливо сказати, що про ці компанії вам нічого не відомо, але ось про свою ви можете сказати те-то і те-то і гарантувати те-то і те-то.

Багато послуг не можна помацати і тому продають не стільки саму послугу, скільки комфорт, який дасть її придбання. Як зручно буде ходити з дитиною в дитячий сад з нової квартири поблизу, скільки часу заощадить доставка готової їжі, як корисно для здоров'я відпочивати біля моря і так далі.

Завершальним етапом тренінгів ставлять ділові ігри, що моделюють ситуації "продавець-покупець". Це може бути клієнт, що завзято відмовляється, а ваше завдання його умовити. Чи клієнт хоче все відразу і сьогодні, а чекати не має наміру, а треба його умовити розбити замовлення на частини, пояснивши, як це відбувається у ваше компанії і чому для нього так буде кращий і вигідніше поступити. Кейси, тобто завдання, бувають самі різні, але основна мета будь-якої ролевої гри - закріпити теорію практикою і виробити упевнену лінію поведінки при будь-якій ситуації.

Тренінги активних продажів вселяють упевненість в надійності своєї фірми і якості свого товару, учать правильно спілкуватися і підводити клієнта до купівлі, а також дозволяють відчути себе на його місці, що сприяє кращому розумінню того, якої стратегії дій необхідно дотримуватися в тій або іншій ситуації.

 


Надрукувати  

Схожі матеріали