Этос, пафос і логос: три способи переконання від Арістотеля

Этос, пафос і логос: три способи переконання від Арістотеля

Учені обговорювали механіку переконання з давніх часів. Переконання охоплює усі аспекти культури, при цьому риторика — найважливіший інструмент дії в усіх сферах життя суспільства, від світських переговорів до великих національних дебатів. Можна сказати, що будь-яка форма спілкування — це форма переконання. Письмово або усно, удома або на роботі, з друзями або клієнтами, швидше за все, ви витрачаєте багато часу, намагаючись переконати когось в чомусь. У "Риториці" Арістотель визначає три основні способи переконання людей: этос, пафос і логос.

Пітер Гулд сказав: "Дані ніколи не говорять самі за себе". Навіть з найвагомішими доказами вашого аргументу одних фактів рідко буває досить, щоб когось переконати. Замість цього треба використати риторичні звернення, щоб донести думку. Дослідники описали, як можна використати ці риторичні відозви до довіри, емоцій і логіки, щоб підвищити їх переконливість. Давайте розглянемо це разом.

"Переконання — це, безумовно, свого роду демонстрація, оскільки краще всього [люди] піддаються переконанню, коли вважають, що щось було доведено". Арістотель.

Три способи переконання

Арістотель назвав їх трьома художніми доказами. Разом вони дозволяють будь-якому ораторові зробити своє послання потужнішим і підвищують шанси переконати аудиторію. Ці надзвичайно корисні принципи переконання варто знати і для того, щоб розуміти, як вас переконують.

Этос орієнтований на вас, логос сфокусований на повідомленні, а пафос — на аудиторії. Три способи переконання тісно переплетені і краще всього працюють, коли використовуються разом.

Найголовніше — знати свою аудиторію. Що їм найбільше подобається? Що вони цінують? Яких переконань дотримуються? Щоб сформулювати вражаючий аргумент і переконати людей думати інакше, вам треба знати не лише свою мету, але і кого ви хочете переконати. Тільки тоді ви зможете використати три способи переконання, щоб апелювати до авторитету, емоцій і логіки.

Этос: звернення до авторитету

Этос цілком і повністю присвячений побудові довіри. Це те, наскільки добре ви переконуєте свою аудиторію, що маєте право говорити на цю тему. Може здатися очевидним, що якщо хтось слухає виступ про дизайн, він з більшою вірогідністю повірить професійному дизайнерові, чим професійному кухареві, але є багато способів завоювати довіру.


Найбільш очевидний — використання відомостей про кваліфікацію, або ваших, або представлених авторитетним фахівцем в цій області, який може поручитися за ваш досвід. Із-за такого впливу люди так сильно переживають про назви своїх посад. Ми неусвідомлено ділимо людей на категорії і оцінюємо, наскільки людині можна довіряти, грунтуючись на очевидній кваліфікації. І тому часто однієї назви посади буває недостатньо, щоб сформувати этос.

Окрім назви посади, згадайте про свої реальні досягнення. Замість того, щоб говорити, що ви провідний дизайнер у великій компанії, згадайте пару великих кампаній або продуктів, над якими ви працювали, і якого успіху ви досягли. Замість того щоб говорити, що ви розробник, розкажіть, скільки разів ваші проекти був відмічені на GitHub. Може здатися, що ці хвастощі, але це важлива частина створення этоса. "Був там, робив це" — вірний і етичний спосіб завоювати довіру.

Інший важливий аспект зміцнення авторитету — створення почуття взаємної ідентифікації з вашою аудиторією. Між двома ораторами з однаковими досягненнями і кваліфікацією люди виберуть того, з ким вони відчувають глибший зв'язок.

Щоб зміцнити этос, виходите за рамки офіційних повноважень: діліться конкретними досягненнями і заохочуйте почуття згуртованості з аудиторією.

Пафос: звернення до емоцій

Терміни "співчуття", "эмпатия" і "жалість" походять від грецького слова "пафос", що означає "страждання" або "досвід". Він полягає в тому, щоб апелювати до емоцій аудиторії — змусити їх відчувати те, що ви хочете, щоб вони відчували, викликаючи певні емоційні реакції. Кращі оповідачі — зазвичай майстерні майстри цього способу переконання.

Пафос не має бути занадто драматичним. Насправді недолік делікатності може зіпсувати усю справу. Замість цього ви можете викликати пафос емоційним тоном, надихаючою історією і використовуючи виразну мову, наприклад, метафори. Звертайтеся до уяви аудиторії за допомогою історій, у тому числі з особистого життя.

Люди з більшою вірогідністю переймуться вашою мовою, якщо ви вважаєте важливим те, що говорите. Прояв пристрасті і емоцій може сильно вплинути на мислення аудиторії.

Використання, наприклад, концепцій боргу і служіння викликає почуття відповідальності аудиторії. Воно привертає увагу людей завдяки надихаючим діям. Увага до слів може глибоко вплинути на результат.


Один з найвідоміших прикладів пафосу, використаного в мові, — це мова Мартіна Лютера Кинга "У мене є мрія".

"Я не забуваю, що багато хто з вас прибув сюди, пройшовши через великі випробування і страждання. Деякі з вас прибули сюди прямо з тісних тюремних камер. Деякі з вас прибули з районів, в яких за ваше прагнення до свободи на вас обрушилися бурі переслідувань і шторми поліцейської жорстокості. Ви стали ветеранами творчого страждання. Продовжуйте працювати, віруючи в те, що незаслужене страждання викупалося. Повертайтеся в Міссісіпі, повертайтеся в Алабаму, повертайтеся в Луїзіану, повертайтеся в трущоби і гетто наших північних міст, знаючи, що так чи інакше ця ситуація може змінитися і зміниться".

Пам'ятайте, не треба лізти з шкіри геть, щоб викликати емоційний відгук. Щоб пафос спрацював, його треба використати з обережністю, там, де він чинить найсильнішу дію і, таким чином, здається природним. Нав'язливий пафос може мати протилежний ефект, примушуючи людей дистанціюватися, щоб уникнути незручності вашого емоційного виявлення.

Логос: звернення до розуму

Нарешті, вам необхідно, щоб послання мало сенс — або, принаймні, здавалося логічним. На жаль, можна використати три способи переконання, щоб переконати аудиторію в чомусь неправильному. Це більш ніж очевидно у сучасному світі, де неправдива інформація поширюється, як пожежу, із-за неправильного використання этоса(очевидний авторитет), пафосу(емоційний сторителлинг) і логосу(поверхнева логіка).

Логос — це як ви представляєте свої аргументи в логічному порядку. Вони повинні здаватися настільки простими і раціональними, що аудиторія не може представити ніякої іншої альтернативи. У ідеалі ці кроки повинні слідувати один за одним настільки природно, що ваша аудиторія приходить до логічного висновку безпосередньо перед тим, як ви самі про це оголосите. Таким чином у них створюється почуття, ніби вони самі це зрозуміли.

Хоча факти важливі, велика частина сили логосу полягає в тому, як ви їх сполучаєте. Силогізм "Усі люди смертні, Сократ — людина, отже, Сократ смертний" — відомий приклад таких логічних зв'язків, що ведуть до неспростовних виведень. Але, як ви знаєте, такі зв'язки можуть вести і до неправдивого виведення("У усіх коней чотири ноги, у мого собаки чотири ноги, отже, мій собака — кінь").

Ось чому просте використання логіки не повинне автоматично викликати довіру, коли вас в чомусь хочуть переконати. Пафос може вводити в оману, особливо якщо ви недостатньо знайомі з предметом. Почуття авторитету того, що говорить і використання емоційних тригерів можуть перешкодити відрізнити істинне від неправдивого.

Як використати этос, пафос і логос

Три способи переконання можуть бути використані у будь-якій формі спілкування. Наступного разу, коли ви писатимете статтю, постить в соціальних мережах, записувати підкаст або виступати з презентацією на роботі, не забувайте використати этос, пафос і логос, щоб краще переконати свою аудиторію.

  • Сформуйте этос. Этос починається задовго до вашого безпосереднього виступу. Вам треба збудувати свою репутацію, розвиваючи глибокі знання в темах, які ви хочете обговорити. Не чекайте, поки люди з'ясують, що ви багато знаєте про ці речі. Представте себе. Наприклад, мені глибоко цікава усвідомлена продуктивність. Компанії замовляють мої семінари тому, що прочитали досить моїх статей і переконалися, що я знаю, про що говорю. Коли справа доходить до змісту мови або статті, переконаєтеся, що ви знаєте свою аудиторію, щоб ви могли краще спілкуватися з ними через почуття подібності. Ви можете посилатися на загальний досвід, цитувати публікації, які вони читають, і авторів, якими вони захоплюються.
  • Розвивайте пафос. Пафос — це ваша здатність розповідати історії. Спочатку виберіть, яку емоцію ви хочете викликати. Деякі люди уміють запускати інших на емоційні американські гірки, але краще все ж дотримуватися однієї основної емоції. По-друге, вирішите, яку частину вашого послання ви хочете використати в якості емоційного тригера. Пафос працює краще всього, коли використовується помірно. Нарешті, використайте риторичні інструменти, щоб оживити емоції: глибокодумні слова, аналогії, метафори, гумор, здивування. Ваше тіло — також відмінний засіб спілкування. Встановіть зоровий контакт з аудиторією і супроводжуйте емоції відповідними жестами. Якщо ви проводите презентацію, ще один спосіб створити емоцію — використати візуальні ефекти.
  • Спирайтеся на логос. З логосом ваша мета повинна полягати в тому, щоб зробити послання логічним і зрозумілим. Уникайте технічного жаргону, використайте просту мову. Не ховайтеся за складними словами. Будьте максимально чіткими і конкретними, використовуючи приклади і порівняння з фактами, вже знайомими аудиторії. Викладіть усі кроки і зв'язки у ваших міркуваннях. Підкресліть найважливіші моменти. Знову ж таки, якщо у вас є слайди, візуалізація може дуже допомогти в передачі логосу.

Этос, пафос і логос не обов'язково повинні використовуватися саме в цьому порядку. Хоча зазвичай починають з этоса, на нього варто спиратися впродовж усього виступу. В деяких випадках можна розпочати з емоційної історії, щоб підготувати грунт для іншого.

Арістотель, майстер логічних міркувань, вважав, що логос має бути найбільш важливим з трьох способів переконання, але визнавав, що насправді використати тільки логос недостатньо. Чи поважає вас аудиторія? Чи викликає емоції ваше послання? Чи є в нім сенс? Якщо ви можете відповісти "та" на усі три питання, ви на правильному шляху до того, щоб переконати свою аудиторію.



Надрукувати  

Схожі матеріали