Стів Бланк: Як добитися зустрічі із зайнятою людиною

Стів Бланк: Як добитися зустрічі із зайнятою людиною

Стів Бланк - підприємець, гуру стартаперского руху, популярний лектор, автор бестселерів "Стартап. Настільна книга засновника" і "Чотири кроки до осяяння".

Гірший спосіб домагатися зустрічі з дуже зайнятою людиною - це питання ніби: "А можна з вами випити каву і трохи вас поексплуатувати"? Є підхід куди краще.

Джейсон, підприємець, якого я знаю вже років десять, приїхав сьогодні до мене у гості. У нього було свято - він продав свою компанію, - і тепер він почав обмірковувати подальші кроки. Оскільки він не з Кремнієвої долини, він вирішив приділити час, проведений тут, зустрічам з венчурними інвесторами і керівниками компаній.

Я отримую в день декілька сотень листів, і неабияка їх доля зводиться до прохання: "Я хочу випити з вами каву і звіритися з вами про одну свою ідею". Чи: "Я хотів би вас трохи поексплуатувати". У мене тепер є фільтр, що допомагає вибрати ті листи, які заслуговують на увагу. Так що мені було цікаво, про що ж просить Джейсон, коли домовляється про зустрічі - адже я вважаю, що йому нетворкинг вдається добре.

"А, я запитую, чи можна з ними випити каву і перевірити на них мою ідею". Ех.

Я зрозумів, що більшість підприємців просто не знають, як домовлятися про зустрічі з людьми, які занадто зайняті.

У Кремнієвій долині є культура "заплати за наступного": ми намагаємося допомагати один одному, не просячи нічого натомість. Ця культура зародилася в 1960-і в напівпровідниковій галузі, де конкуренти допомагали один одному позбавлятися від багов в процесі виробництва чіпів. Культура ця збереглася і в 1970-і, коли з'явився "Клуб саморобних комп'ютерів", живе вона і сьогодні. У мене є список пріоритетів по зустрічах: спочатку мої нинішні студенти, потім колишні студенти, потім люди, рекомендовані венчурними фондами, в які я вклався, а потім усі інші. Але незважаючи на розставляння пріоритетів і при тому, що у мене вже більше тисячі колишніх студентів, мене так часто просять про зустрічі, що я б нічого не встиг.


Так що я придумав метод для відбору тих, з ким я готовий зустрітися.

Я не інвестор, і я не шукаю на зустрічах з підприємцями можливості для нових угод. Я погоджуюся на зустрічі, тому що хтось просить у мене дещо - мій час, - і думає, що я можу допомогти радою.

Якби мій час був нескінченний, я б погоджувався на усі ці прохання. Але це не так. Тому я ввів новий фільтр: я зустрічаюся тільки з тими, хто може запропонувати мені щось натомість.

Ні-ні, не гроші. І не акції. Мене цікавлять люди, які можуть навчити мене чомусь новому.

Тому тепер вгору списку пріоритетів злітають ті небагато дуже розумних підприємців, які говорять: "Хотілося б випити з вами каву і перевірити на вас свою ідею, а натомість я розповім вам все, що ми упізнали о".

Така пропозиція навчити мене чомусь міняє характер зустрічі: це вже не одностороння розмова, коли я учу вас чомусь, а двосторонній, коли ми обоє вчимося один у одного.

І є цікаве слідство для тих, хто просить про зустріч: це змушує їх замислитися про те, що ж вони знають і чому ж вони навчилися - і чи можуть вони пояснити це іншим послідовно і переконливо.

Це може здатися інструкцією("як домовитися про зустріч із Стівом"), але іронія в тому, що саме так ми учимо підприємців домагатися зустрічі зі своїми першими потенційними клієнтами: не просто просите у них трохи часу, але пропонуйте поділитися своїми знаннями про технологію, ринок або галузь.


Це підвищить ваші шанси у будь-якій ситуації, коли ви просите дуже зайнятих людей приділити вам час, будь то інвестори, топ-менеджери компаній або досвідчені підприємці. Спробуйте: і самі зустрічі пройдуть більше продуктивно.


Надрукувати  

Схожі матеріали