Стів Бланк: Коли інвестори дають гроші, подумайте - чи варто брати?

Стів Бланк: Коли інвестори дають гроші, подумайте - чи варто брати?

Стів Бланк - підприємець, гуру стартаперского руху, популярний лектор, автор бестселерів "Стартап. Настільна книга засновника" і "Чотири кроки до осяяння".

Для багатьох підприємців залучення фінансування стало головною метою - замість того, щоб будувати стійкий бізнес. Це велика помилка. Коли береш гроші у інвесторів, їх бізнес-модель стає твоєю.

Один з моїх колишніх студентів приїхав розповісти про справи у своєму стартапе. Коли я запитав: "Над чим ви працюєте"?, перше, що він сказав - це повідав, як йдуть справи із залученням грошей. Ех. Адже я повинен був почути про пошук бізнес-моделі, про успіхи в підгонці продукту до ринку. Але в 90% випадків я насамперед чую про успіхи в залученні інвесторів. І мене це зовсім не радує.

Підприємцям слід замислюватися: 1) коли залучати гроші; 2) навіщо залучати гроші; 3) у кого брати гроші; 4) про наслідки залучення грошей.

І все розпочинається з розуміння, що таке стартап. Нагадаю, стартап - це тимчасова організація, створена для пошуку повторюваної і масштабованої бізнес-моделі.

  • Тимчасова організація: мета стартапа - не в тому, щоб залишатися стартапом усе життя. Мета - знайти новий масштаб. (А якщо масштаб - не ваша мета, то вам не варто залучати гроші венчурних інвесторів, вам краще узяти кредит у банку або з бюджетних коштів.)
  • Пошук: хоча ви упевнені, що ваша ідея - найблискучіша з усіх коли-небудь придуманих, можливо, ви помиляєтеся. Якщо ви із самого початку притягнете мільйони доларів, просте виконання вашої ідеї означатиме, що ви витратите усі ці гроші на спробу масштабувати погану ідею.
  • Повторюваність: стартапи можуть отримувати замовлення завдяки особистим стосункам членів ради директорів або завдяки героїчним одноосібним зусиллям CEO. Усе це здорово, але ці методи не зможе повторити служба продажів. Що треба шукати - так це не разові попадання, але повторювана схема, яку може відтворювати служба продажів за допомогою каталогу або за допомогою залучення відвідувачів на сайт.
  • Масштабованість: завдання - знайти не одного клієнта, а багато клієнтів, причому так, щоб кожен додавав вам прибуток і виручку. Ось механізм перевірки: якщо ви наймете ще одного менеджера по продажах або витратите більше грошей на маркетинг, чи покриє зростання продажів ці витрати і чи дасть додатковий прибуток?
  • Бізнес-модель: вона відповідає на основні питання про ваш бізнес. Хто ваші клієнти? Які проблеми вони хочуть вирішити? Чи вирішує продукт/послуга проблему клієнтів? Як притягати, зберігати і нарощувати клієнтську базу? Яка модель отримання доходу і тактика ціноутворення? Хто ваші партнери? Які ресурси і яка діяльність потрібні, щоб цей бізнес стався? І яка його ціна?

У кого брати гроші?

Спочатку визначитеся, до якого типу стартапов ви відноситеся. Якщо ви працюєте в лайфстайловой галузі або в малому бізнесі, цілком імовірно, що віддача, яку ви можете дати, - зовсім не того роду, що чекають традиційні бізнес-ангели і венчурні інвестори. Таким стартапам зручніше залучати гроші у друзів, родичів, брати кредити у банках або гранти від держави і тому подібне

Якщо ж ви - стартап з масштабованою моделлю, вам краще витрачати невеликі суми грошей(посівне фінансування) на експерименти по перевірці ваших гіпотез. Чому невеликі суми? Жоден стартап не витрачає менше грошей, ніж притягає. І на цьому ранньому етапі вам доведеться віддавати інвесторам більшу долю у фірмі. Посівне фінансування можуть забезпечити друзі, родичі, Kickstarter, бізнес-ангели - а найголовніше, перші клієнти.


Ці джерела засобів набагато спокійніше сприймають експерименти і зміну бізнес-моделі, чим венчурні фонди.

Коли залучати гроші

У моделі Lean Startup мета - економити гроші, поки ви не знайдете повторювану і масштабовану бізнес-модель. За часів необмеженого припливу грошей("пухирі" на ринку, сприятливий венчурний клімат) можна виправляти помилки, заливаючи їх новими грошима. У звичайні часи, коли грошей на відміну помилок немає, потрібно спиратися на роботу з клієнтами і підганяти свій продукт під ринок. Лише після того, як вам це вдасться, ви зможете витрачати гроші так, ніби вони ніколи не закінчаться.

Не плутайте залучення грошей із створенням стійкого бізнесу. У ідеальному світі інвестори зовсім не потрібні, у цьому світі ви можете фінансувати бізнес за рахунок доходів від продажів. Але щоб добитися масштабу, стартапам потрібний схильний до ризику капітал.

Притягайте стільки грошей, скільки зможете - але тільки після того, як у вас будуть відчутні свідчення, що ваш продукт потрібний ринку.

Наслідки залучення венчурного фінансування

Як тільки ви залучаєте гроші венчурних інвесторів, ви тут же погоджуєтеся прийняти їх бізнес-модель.

Ось простий тест: якщо ви засновник стартапа, підійдіть до дошки і накидайте схему, як працює венчурний фонд. Як фонд і його партнери заробляють гроші? Яка у них внутрішня норма доходності? Яка тривалість життя фонду? Скільки вони інвестують в життя вашої компанії? Яку долю їм треба мати у момент продажу компанії або її виходу на біржу? Що вони вважатимуть своїм успіхом? Чому?

Є дві причини брати венчурні гроші. Перша - масштабувати бізнес так, як ніби завтрашній день не настане. Ви інвестуєте їх, щоб створити попит з боку кінцевих користувачів і притягнути їх у свої канали продажів.

Друга причина - це досвід, моделі і контакти, якими хороші інвестори здатні з вами поділитися.


Але потрібно вибрати правильний момент.


Надрукувати  

Схожі матеріали