Як торгують супермаркети? Мистецтво спонукати

Щоб продати більше, співробітники супермаркетів працюють над тим, щоб покупець був розслаблений і задоволений. Від полиці до полиці йшов неспішно, по заздалегідь прокладеному для нього довгому маршруту, на якому зможе витратити максимальну кількість грошей на покупки. У гаманці клієнта поряд з кредиткою повинна лежати бонусная карта — гарантія швидкого повернення в магазин в майбутньому. Чи все зроблено для того, щоб покупець поводився, як і повинен вести: купував, купував і купував? Звичайно, немає, як немає межі досконалості.

Продуманий маршрут — ще не гарантія процвітання торгового підприємства. Щоб звернути увагу на найдорожчі і непопулярні товари, за справу беруться мерчендайзери, профі в "мистецтві спонукати". Їх завдання, не звертаючись до покупця безпосередньо і нічого від нього не вимагаючи, зробити так, щоб той захотів купити.


Це можна зробити, якщо уміло запропонувати товар. Стосовно торгового залу магазину самообслуговування — розкласти продукти на стелажах особливим способом.

Один з принципів розкладки товару по полицях — те, що потрібно продати, повинне "муляти очі" покупцям. Для цього на рівні погляду викладається товар середньої і вищої цінової категорії, коротко кажучи — дорогою. А популярні і дешеві продукти найвищого попиту можна розмістити у самої підлоги, їх і так розберуть, кому потрібно — нагнеться.

Технологія кросс-мерчендайзинга реалізує принцип доповнення. Поруч розміщуються товари, використовувані спільно. Наприклад, макарони поряд з кетчупом, або келихи біля винної стійки. Приклад з тієї ж області — "джентльменський комплект": пляшка горілки, обтягнута пакувальною плівкою разом з гранованою склянкою.

Просуваючись до заповітного хлібного прилавка, або будь-якому іншому, де можна купити те, навіщо, власне, і пришли, ми проходимо встановленим фахівцем маршрутом повз нескінченні стелажі з корисними, але не завжди потрібними товарами. Зверніть увагу, праворуч від нас товару більше, якістю він трохи краще, відповідно і подорожче. Чому?

Більшість людей правші, нам зручніше узяти з полиці товар правою рукою, на праву сторону ми звертаємо більше уваги. Тому і правило правої руки — непорушне правило мерчендайзера. На правій стороні маршруту розміщується пріоритетний товар, який дуже потрібно продати, на який покупець повинен(на думку маркетологів) звернути увагу.

Природжені особливості характеру визначають наше відношення до загального порядку. У когось на робочому столі кожен листочок на строго певному місці, комусь навпаки, подобається "творчий безлад".

Досвід торгівлі свідчить, що більшість покупців в душі люди глибоко "порядні". Акуратно укладені товари продаються краще, ніж звалені на стелаж купою. Психологи стверджують, що справа в емоціях, розкладені акуратно з однаковими проміжками продукти викликають враження стабільності, якою в сучасному житті частенько не хапає.

Фахівці торгівлі упевнені, що продати можна будь-який товар, головне підібрати правильний метод і наполегливого продавця. Але все таки якості товару і потреба в нім покупця грають далеко не останню роль. Чи можна управляти цими параметрами потенційної купівлі? Немає нічого неможливого.



Надрукувати